Você tem aplicado a venda guiada em seus negócios?
Pois deveria! Afinal, a estratégia, que abrange uma gama diversificada de ferramentas e processos, tem como grande objetivo ajudar sua equipe de vendas a se envolver com os compradores da forma mais eficiente e eficaz possível.
Além disso, ela aumenta a eficiência, a produtividade e a eficácia do seu time. Então, usar a venda guiada também significa que sua empresa está construindo uma equipe de vendas de alto desempenho.
Mas como fazer isso na prática? Vamos detalhar isso neste artigo – siga na leitura para saber mais.
Definindo a venda guiada
O conceito de venda guiada não é novo no mercado. Pois é o processo que os bons vendedores tradicionalmente empregam para entender as necessidades dos clientes e combiná-las com produtos e serviços ideais.
Então, qual é a novidade? Apostar em processos de venda guiada, que orienta os clientes passo a passo, através de uma série racional de decisões, que levam a uma decisão de compra informada.
Hoje a tecnologia de venda guiada é muito valiosa. Especialmente para o B2B e as empresas que vendem produtos complexos, onde as escolhas técnicas precisam ser feitas.
Assim, o sistema cumpre o papel de um vendedor altamente experiente e atento – uma figura infelizmente escassa e cara no mundo de hoje.
Por que a venda guiada é tão eficaz em vendas B2B?
As empresas B2B normalmente têm uma riqueza de dados sobre seus produtos, clientes e vendas. Mas, muitas vezes, não têm as ferramentas para extrair os insights mais valiosos orientados por dados.
Leia também: Dados em Marketing Digital: descubra o que faz sua estratégia ser bem-sucedida
Então, as soluções de venda guiadas ajudam a perceber o valor oculto. E é um ganha-ganha tanto para vendedores quanto para compradores.
Benefícios para vendedores B2B
Ao criar análises e recomendações a partir de conjuntos de dados existentes, a venda guiada baseada em IA produz os seguintes benefícios para os vendedores B2B:
- Resolve os desafios de capacitação de vendas;
- Reduz a complexidade das vendas;
- Aumenta a eficiência e traz celeridade ao processo;
- Possibilita o upselling e o cross-selling;
- Permite que os representantes de vendas se adaptem às mudanças com mais facilidade;
- Fornece uma melhor compreensão das dores do cliente;
- Proporciona maior visibilidade de dados cruciais para representantes de vendas e gerentes de vendas;
- Oferece orientação em tempo real.
Benefícios para compradores B2B
Além disso, a venda guiada também beneficia os compradores B2B, na medida em que:
- Fornece recomendações de produtos mais inteligentes;
- Reduz os erros de encomenda;
- Encurta significativamente os ciclos de vendas;
- Permite que os representantes de vendas se tornem consultores confiáveis;
- Aumenta a satisfação do cliente.
Venda guiada em B2B: como funciona?
As principais plataformas de vendas guiadas inteligentes usam IA para transformar dados brutos em insights valiosos.
Assim, aproveitam algoritmos de aprendizado de máquina para orientar os representantes pelo processo de vendas. O que permite também recomendar ações baseadas em dados – não em práticas recomendadas ou instinto.
Embora cada ferramenta seja diferente, as soluções de venda guiada são semelhantes aos mecanismos de recomendação que você verá em plataformas como Amazon ou Netflix.
São plataformas que usam dados históricos, informações demográficas, comportamentos e outros insights para recomendar produtos ou conteúdo aos usuários.
Dessa forma, ajudam empresas como a sua a capturar o valor oculto em conjuntos de dados crescentes. Sempre usando IA e aprendizado de máquina para capturar, limpar e analisar dados antes de recomendar o melhor curso de ação.
3 maneiras para deixar a venda guiada turbinar sua equipe de vendas
De acordo com um relatório recente do setor, as equipes de vendas de alto desempenho têm 2,3 vezes mais sucesso em explorar a venda guiada do que aquelas de baixo desempenho.
Por isso listamos a seguir três das maneiras pelas quais a venda guiada pode beneficiar seu departamento de vendas já:
1) Personalizar as chamadas e propostas de vendas
É senso comum: a maioria dos compradores fecha negócio com o fornecedor que responde mais rápido do que todos os outros.
Então, isso significa que sua empresa precisa ter um representante rápido em abordar clientes em potencial com uma boa proposta de vendas.
Leia também: Perfil de cliente ideal (ICP): qual é o certo para sua empresa?
Mas quando você fizer isso, é fundamental que sua proposta seja personalizada. Nada daquele formulário de preenchimento usado para qualquer cliente, independentemente de suas necessidades.
Com a venda guiada, seus vendedores podem se ajustar rapidamente a vários cenários de vendas e produzir propostas individualizadas para os clientes. Sempre de forma rápida e eficiente.
Assim, você vai além da economia de tempo, pois os posiciona na frente, com informações pelas quais os compradores estão ansiosos por ter.
2) Responder adequadamente em tempo real
A venda B2B significa que você provavelmente experimentará toneladas de variações que ocorrem ao longo do ciclo de negócios. Como seus compradores alterando suas necessidades ou orçamento, por exemplo.
Leia também: Tipos de funil de vendas: encontre o certo para o seu negócio
Portanto, responder às circunstâncias em constante mudança em tempo real é uma chave importante para o sucesso.
Ser adaptável e dinâmico neste momento é essencial por muitas razões. Mas principalmente porque a informação em tempo real pode muitas vezes ser a diferença entre vitórias e derrotas.
Ainda mais quando se trata de um ciclo de vendas que envolve muitos pontos de virada sensíveis em um negócio.
Então, a abordagem de venda guiada integrada garante o acesso às informações sensíveis ao tempo certo. Você e seu time só precisam acompanhar
Se houver uma mudança imprevista nas condições do mercado, os requisitos do negócio mudarem ou de outra forma, a venda guiada informa os representantes de vendas o mais rápido possível.
Dessa forma, seus vendedores podem responder rapidamente e manter os negócios em movimento na velocidade máxima.
3) Acelere o ciclo de vendas
Falando em velocidade, usar a venda guiada ajuda a reduzir o ciclo de vendas de três formas:
- Alinhamento: ao usar as mesmas ferramentas e tecnologia de vendas, seu time de vendas conta com um processo mais claro, conciso e fácil de seguir.
- Seleção eficaz de leads: a venda guiada facilita a eliminação de leads de baixa qualidade. Assim seus representantes de vendas ganham tempo para abordar leads mais qualificados.
- Foco: apostar em venda guiada permite que seus vendedores realmente se concentrem no que contribui para fazer a venda – resolver os pontos problemáticos de seus clientes em potencial. Quanto mais rápido chegamos a essa parte do processo, mais fácil será encurtar o ciclo de vendas.
Como você pode ver, a venda guiada traz inúmeros benefícios para seus negócios. Agora quer entender na prática como isso funciona? Então, fale hoje mesmo com a UP2Place Digital.
