Quando o assunto é estratégia de vendas, sempre surge a dúvida entre o que é melhor: Inbound ou Outbound Marketing?
O fato é que ambas as abordagens têm suas vantagens. Por isso, devem ser vistas como ferramentas para vender, a fim de alcançar resultados e metas.
Mas qual a diferença? Qual é a abordagem certa para a sua empresa? Se você está decidindo se deve construir uma máquina de vendas inbound, configurar uma equipe de vendas outbound ou desenvolver uma força de vendas híbrida, então este é o artigo certo para você.
Vamos começar explicando a diferença entre essas duas estratégias de vendas.
Inbound e Outbound Marketing como estratégia de vendas
A rápida ascensão da comunicação digital mudou as apostas no marketing business-to-business (B2B).
Antigamente as empresas costumavam estar mais ativamente envolvidas na procura de clientes em potencial. Hoje é cada vez mais provável que os clientes encontrem fornecedores em potencial por conta própria, por meio on-line.
Por isso, uma boa estratégia de vendas de inbound marketing é um catalisador muito eficaz para aumentar as chances de que sua empresa seja encontrada.
Porém, adotar o inbound marketing não significa abrir mão de seus esforços de outbound marketing. Afinal, trabalhando juntos, o inbound e o outbound marketing vão ajudar sua empresa a conquistar novos clientes.
O que é uma estratégia de inbound / outbound marketing?
Inbound e outbound marketing são dois lados da mesma moeda. Ambos são importantes para atingir as metas de vendas desejadas. Porém, cada um requer uma abordagem diferente para maximizar a eficácia. Entenda melhor a seguir.
Estratégia de outbound marketing: definição e benefícios
O outbound é baseado na técnica tradicional de marketing. Assim, a empresa empurra a comunicação sobre seus produtos ou serviços para um público-alvo na esperança de encontrar novos clientes.
Para conseguir isso, o outbound marketing usa várias táticas, incluindo:
- Campanhas de e-mail,
- Apresentações de produtos em feiras e shows,
- Prospecção por telefone ou porta-a-porta,
- Anúncios de TV, rádio, mídia impressa e muito mais.
O outbound marketing oferece benefícios, entre eles aumentar a conscientização sobre a marca em grande escala. Ou segmentar nichos muito específicos de um mercado.
Mas, embora o outbound marketing possa ser uma boa maneira de desenvolver leads e gerar vendas, as empresas que usam exclusivamente o outbound marketing correm o risco de ignorar outras fontes-chave de leads e prospects.
Afinal, os consumidores de hoje tendem a ser muito proativos. Então, dado o acesso fácil dos canais de comunicação digital, sentem-se à vontade para buscar informações por conta própria.
Por isso, é mais provável que eles comecem sua própria busca por soluções de produtos quando identificam uma necessidade.
Estratégia de inbound marketing: definição e melhores práticas
Fazer com que os compradores venham até você é o que define o inbound marketing.
Então, em vez de alcançar clientes em potencial que podem estar interessados no que eles têm a oferecer, o inbound marketing torna as informações sobre a empresa fáceis de encontrar por aqueles que já têm uma necessidade e estão prontos para fazer uma compra.
Para isso, você pode apostar em algumas ferramentas para uma estratégia eficaz de vendas inbound:
- Marketing de conteúdo,
- Campanha de SEO,
- Envio de e-mail marketing;
- Promoção eficaz nas mídias sociais,
- Estratégia de nutrição de leads,
- Automação de marketing e mais.
Uma vez que o lead está “quente”, o vendedor entra em contato com um cliente em potencial pronto para concluir o negócio. Ou o comprador solicita uma cotação e encontra o vendedor.
Como é uma estratégia de vendas outbound?
Ao contrário das vendas inbound, que começam com o prospect, as vendas outbound começam com uma ação de um vendedor ou empresa.
Uma vez que o contato é feito, o processo de vendas move o cliente através do funil de vendas de inconsciente para cliente. Aqui está uma visão geral do fluxo típico para uma venda outbound:
1) Prospecção
Como as vendas inbound, o outbound começa construindo listas de clientes em potencial interessados.
Mas, ao contrário dos esforços de inbound, isso é menos sobre quem queremos atrair e mais sobre quem realmente queremos alcançar.
Então, para criar listas mais direcionadas, você deve usar seu perfil de cliente ideal para identificar os principais critérios de sucesso e, em seguida, usar a pesquisa para descobrir a correspondência certa.
2) Divulgação
Depois de criar sua lista de vendas outbound, é hora de começar a segmentá-los com telefonemas, e-mails e anúncios. Ou ter uma equipe de vendas de campo que visite clientes em potencial em sua própria empresa.
Assim, o objetivo desses esforços é fazer com que os clientes em potencial respondam às suas mensagens. Ou atendam às suas chamadas para que sua equipe possa iniciar o processo real de vendas.
3) Qualificação
Depois de ganhar a atenção de um cliente em potencial, o primeiro marco é descobrir: isso é alguém que realmente se beneficiaria do que estou vendendo?
Então, é preciso avaliar abnegadamente se é do melhor interesse dos clientes em potencial comprar, antes de poder movê-los egoisticamente em direção a essa decisão de compra.
Leia também: O que é NPS? Dicas para conhecer melhor o seu cliente
Pois é preciso saber qualificar os leads, para otimizar os esforços do time de vendas.
4) Abordagem
Depois de qualificá-los, é hora de fazer seu discurso de vendas. Trata-se de mostrar ao cliente em potencial como ele se beneficiará de sua solução, ou seja, usar a dor da persona para vender.
Afinal, você quer que eles queiram o que você tem a oferecer.
5) Tratamento de objeções
Não importa o quão bem qualificado um cliente em potencial seja para sua oferta, ele provavelmente ainda terá preocupações que você precisa abordar antes de estar disposto a tomar uma decisão de compra.
Como você lida com suas objeções? Mostrando-lhes o valor da sua solução – clique e saiba mais.
6) Fechando o negócio
Depois de efetivamente abordar todas as objeções, alguns clientes em potencial estão prontos para comprar. Mas você ainda quer guiá-los através dessa etapa. Você precisa realmente pedir o fechamento.
Uma das melhores maneiras de fechar negócios é descobrir o que será necessário para transformá-los em um cliente.
Pense nisso como um médico aconselhando um paciente em um curso de tratamento. Se o médico tiver certeza de que um medicamento ajudará o paciente a melhorar, ele comunicará claramente por que é importante que o paciente siga o plano de tratamento.
Quando apostar em uma estratégia de vendas outbound?
Agora você entende o que é inbound e outbound marketing, bem como funciona o processo.
Então, quando faz mais sentido implementar táticas de vendas outbound em seu negócio? Aqui estão os principais indicativos de que as vendas outbound são uma boa opção para o seu negócio.
1) Você tem um produto caro e mais clientes corporativos
As estratégias de vendas outbound são ideais para clientes corporativos que provavelmente não entrarão em contato com você.
Além disso, ter um produto de custo alto também é um sinal de que você precisa priorizar as técnicas de vendas outbound. Pois o grupo de clientes em potencial para os quais você pode vender é relativamente pequeno.
2) Sua empresa tem uma solução totalmente nova para um problema
O Inbound Sales depende de pesquisas on-line. Se os clientes em potencial não sabem que sua solução existe, eles não estarão procurando por ela.
Nessa situação, é improvável que as pessoas estejam cientes de que existem soluções por aí. Então, é essencial ter vendedores e anúncios para conscientizar os consumidores sobre sua oferta e o valor que você entrega.
3) Se seus produtos têm um longo ciclo de vendas
Um longo ciclo de vendas significa que você precisará acompanhar – e fazê-lo com frequência.
Leia também: Como funciona o ciclo de vendas B2B: o guia definitivo
A boa notícia é que as ferramentas de automação de marketing e vendas tornam esse processo muito mais prático.
4) Seu público não se importa com chamadas frias
Nesses casos, pode fazer mais sentido confiar em equipes de vendas outbound para orientar o cliente na compra. Assim eles não precisarão descobrir on-line por conta própria.
Porém, tenha em mente que quase ninguém gosta deste tipo de abordagem. Todo mundo está ocupado, tem o suficiente acontecendo em sua própria vida, não querem ser interrompidos por alguém que está tentando vender coisas.
(Inclusive, perguntar “Agora é uma boa hora?” pode tornar 40% das chamadas menos propensas ao sucesso do que aquelas onde essa pergunta não é feita).
5) Você tem um público-alvo muito específico
As vendas outbound são como a caça. Isso significa que você pode se concentrar em pessoas chave e abordá-las mais pessoalmente.
E quanto às compensações entre os dois métodos de venda? Há desvantagens se você escolher um sobre o outro? Vejamos.
Combine Inbound e Outbound marketing em uma só estratégia de vendas
Tem que ser um ou outro? Absolutamente não!
Pois você pode usar uma abordagem mista de vendas inbound e outbound para aumentar seu pipeline. Assim, em vez de comparar essas duas abordagens, observe como ambas podem se complementar.
Criar um funil de vendas em Y traz um rol de oportunidades abrangente, alavancando ambas as estratégias de marketing.
Dessa forma, sua empresa está constantemente engajando seu público. Independentemente de onde eles estão – on-line ou não.
Um exemplo perfeito inclui pegar os leads gerados por feiras e, em seguida, acompanhar esses leads com conteúdo focado e outras iniciativas de inbound marketing .
